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          狹路相逢勇者勝 --嘉航公司生產銷售工作紀實

          [ 作者:本站 | 發布時間:2015-09-09 | 瀏覽:1465次 ]

            電視劇《亮劍》里,李云龍高舉大刀大吼一聲“狹路相逢勇者勝!”,眾將士躍出陣營,奮勇殺敵,一舉殲滅山崎大隊的場景著實讓人提氣。而現實版的《亮劍》故事,卻真實發生在通運集團嘉航公司,但這一次的交鋒卻是一場沒有硝煙的戰爭……
            狹路相逢勇者勝
            --嘉航公司生產銷售工作紀實
            世界經濟危機深度調整,經濟下行壓力加大,各經濟體增速分化加劇,使得實體經濟尤其是工業企業面臨前所未有的困難和沖擊,通運集團也不例外。然而市場不同情弱者,世上沒有救世主,我們只能靠自己救自己。
            2012年11月,陜西省農村環境連片整治工作的開展為嘉航公司帶來商機。商機就是戰機,戰機稍縱即逝。面對商機,公司領導立即拍板,布線生產,先干起來。然而,面對一無圖紙,二無技術支撐,要在這場戰爭中取得勝利,談何容易!
            首戰告捷 占領周邊陣地
            龍年的冬季似乎來得早了些,還不到冬至就感覺到寒冷的侵襲。小米加步槍如何同坦克飛機加大炮相比拼?南方湖北江浙一帶環衛車早已成形,技術和規模遠在我們之上,如果硬碰硬去干,無異于以卵擊石!董事長李天良召集公司領導班子徹夜研究營銷方案,最后確定:干,必須干,而且要干出個樣兒來,就是閻王爺來了,還要捋他幾根胡子來!立足本地,輻射周邊,打出通運的威風!
            商場如戰場,戰場上的風云突變容不得我們喘息。借助一切力量,先占領周邊市場,讓通運專用車在本地先立足。方案確定以后,董事長率領精兵強將,先從岐山縣環保局打開“突破口”。經過數次艱難交鋒,拿下13輛環衛車,125個箱體,總價160多萬的訂單,僅三個月就完成交貨,岐山縣城周邊環境煥然一新,政府及群眾對我們的產品交口稱贊。首戰告捷!
            轉守為攻 突破沖鋒壁壘
            毛主席說過,路線方針確定好以后,干部就是主要的因素。董事長李天良覺得,要打贏這場戰爭,首先要解決干部思想上知難而退消極被動的問題。他曾多次在嘉航公司領導班子會上講,有條件要上,沒有條件創造條件也要上!
            岐山環保局的訂單拿下之后,曾有一段時間公司陷入銷售打不開局面,生產一度處于半停工狀態,無主攻方向的尷尬境地。臨危受命的嘉航公司總經理劉志榮寢食難安,茶飯不香。
            最好的防守就是進攻,與其等死,不如豁出去拼一把,“讓企業存活下去,讓大家有飯吃!”。抱著這個信念,劉志榮召集班子成員和銷售骨干,分析市場,反復論證,確定轉守為攻,主動出擊,用通運可靠的質量和良好的信譽,加上鍥而不舍的銷售策略,突破公司專用車生產與銷售的重重壁壘。
            投標的不易和談判的艱辛不言而喻,晝夜加急準備資料,連續作戰組織生產更是家常便飯。“連家門口的市場都打不開,我們干脆就別做了!”董事長下了死命令。為了打開市場,銷售人員跑遍了陜南陜北和關中平原,與勁敵爭奪銷售陣地,以寶雞地區為主,輻射周邊縣區,開始了一場沒有硝煙的戰爭。依托通運集團良好的聲譽和過硬的產品質量,加上銷售人員忘我的精神,一舉拿下了寶雞地區的鳳縣、鳳翔縣、陳倉區及陜北、關中東部縣區的銷售市場。
            在生產現場,單位領導跟班作業,現場指揮,員工打破常規晝夜連續作戰搶趕進度。生產主管想用戶所想,急用戶所急,在人員相對緊張,生產周期較短的情況下,連續工作28個小時,因過度疲勞,暈倒在生產現場,回家只休息了半天就再次出現在車間指揮生產,車間員工更是以班產為平常3倍的速度,在最短的時間內完成了生產任務,及時交付用戶。
            在集團公司技術中心的指導下,公司技術人員采用自行研發加“借梯登樓”的辦法,攻破數道技術難關,研制開發的壓縮垃圾車、道路清掃車、餐廚垃圾車、真空吸污車、自卸式垃圾車、綠化噴灑車、車廂可卸式垃圾車、擺臂式垃圾車、多功能抑塵噴灑車等環衛系列產品相繼問世,為公司的長遠發展奠定了基礎。
            艱苦鏖戰換來豐碩成果,2013年,嘉航公司共生產銷售環衛車89輛,箱體820個,實現收入1877萬元。
            戰略調整 迂回避開鋒芒
            知己知彼方能百戰不殆。嘉航公司領導班子在經過認真分析討論之后,重新調整戰略計劃,采取迂回戰術,繞開高端產品競爭的劣勢,避開鋒芒,生產研發中端產品,保持企業經營穩中求變。
            按照集團公司以市場需求為導向,統籌內外部研發資源,提高產品研發和技術創新能力,提升產品核心競爭力的要求,嘉航公司有針對性地研發制造適銷對路的產品,在市場上專用車價格競爭日益激烈的情況下,下大力氣提高產品質量和售后服務,打高質量、優服務亮牌,鞏固和開發專用車市場。
            按照人無我有、人有我優,好用、實用、耐用的設計和制造理念,公司在采購和制造過程中,注重產品質量的提升和車輛的自動化程度。然而這樣做的結果,勢必會增加制造成本。即便如此,我們在產品的選型上,仍然要避開與湖北一帶高端產品的制造商正面交鋒,因為無論從規模和技術力量以及自動化程度等方面,我們都無法與之抗衡。但是,避開鋒芒不是完全拒絕,我們在設計方面,仍然在學習和借鑒標桿企業的設計優點,汲取他們的制造經驗并加以應用,優化自身產品結構和性能,逐步縮小與優勢企業的差距。
            技術副總王亞軍,副總工程師曹堯帶領技術團隊研究分析圖紙,逐項分析,認真篩選,在充分考慮制造成本的同時,擇優選取配套廠家,并同配套單位一起對產品進行合理優化,達到既符合客戶要求,又不降低產品使用性能的目的。
            經過一年多時間的努力,公司的環衛車系列品已在市占有相大的份額,公司知名度也日上升。尤其是公司自主研發系列,基本占西市,在行不景境中依舊處于不之地,公司帶來了無限商機。
            本著“全心、全意、全程”的服理念,遵“聚合優勢資源,提供滿意的品和服”的量方,今年二季度,由集中心副工程余彥主持召了鉤臂系列現場質量提升售人提出客反客期望改,技術質量人員現場評審批量品,對鉤車現存在的問題行了逐一討論,技各抒己見,分析討論,最確定最佳的解方案。
            市場上的交鋒和激烈的競爭使得公司對技術的重視程度大大加強,關鍵工序均有工裝保證生產。同時通過各種手段和有效措施,使公司從地攤式分散生產轉向流水線工序化作業,產品結構不斷優化,現場管理日趨規范。
            絕地反擊 攻克突圍障礙
            《孫子兵法》里提到:先為不可勝,以待敵之可勝;不可勝在己,可勝在敵。意思是說,首先要創造自己不可戰勝的條件,并等待可以戰勝敵人的機會;使自己不被戰勝,其主動權掌握在自己手里,敵人能否被戰勝,在于敵人是否給我們可乘之機。
            在公司領導以及技術中心的指引和大力支持下,嘉航公司產品設計方面以產品優化和功能升級為向導,實施了一系列工藝改進,加工工效得到了明顯提升,同時工藝難度、工時消耗、輔料消耗等方面顯著降低,產品質量得到了有效保證。技術的更新和產品的換代讓嘉航公司在一次交鋒中取得勝利。先為不可勝,以待敵之可勝得到了實際驗證。
            今年4月份,某縣在農村環境連片整治工作中,需采購8臺4立方車廂可卸式垃圾車。在招投標過程中,由于價格等原因,南方一家企業被確定為第一中標單位,嘉航公司名列第二,這就意味著我們將失去了近在咫尺的市場,嘉航人不甘心!在招標公示期間,嘉航公司數次溝通協調,已將價格壓到最低,但采購方仍堅持最初的中標結果。然而在研究對方的產品參數時我們發現,對方企業產品只達到國Ⅲ標準,而國家對汽車的排放標準控制嚴格,要求必須要達到國Ⅳ標準方準投入使用,這給嘉航公司帶來一線生機。利用公示時間,數輪交鋒中,最后我方與對方廠家各提供樣車上檢測線實驗,實驗結果讓對方和采購單位心服口服,各種指標均優于對方產品,使得采購方最終選擇了我們的產品。突圍障礙順利跨越,通運牌車廂可卸式垃圾車開進了縣城。
            全線主攻 戰爭大獲全勝
            近年來受大環境影響,專用車行業市場萎縮,但是嘉航公司在各級領導的帶領和銷售人員的努力下,克服各種困難,在激烈的市場競爭中爭取到寶貴的訂單,使公司在困境中逆勢上揚,實現產銷兩旺。
            對于公司取得的成績,總經理劉志榮很謙虛地說:“市場給了機會,公司給了平臺,把誰放到這個位置,都得這么干,成績是大家共同努力的結果。”可沒有人知道她在投標受阻、談判艱難甚至最終無功而返的時候,那份苦累和酸楚……
            正因為每個嘉航人都知道訂單來之不易,所以大家都以飽滿的熱情和嚴謹的態度投入到工作中來。由于每次訂單簽訂后,客戶要求時間緊,交貨集中,這對剛剛調整到位,還未來得及適應的生產系統來說,著實是一個考驗。技術人員從接到訂單開始就根據客戶的要求整改圖紙,爭取以最短的時間出圖紙,為的是給生產留出充足的時間,并且在生產過程中及時跟蹤。特別是每個產品試制時,從工裝的制作、驗證,到第一輛份產品的下線,技術人員更是全程跟蹤,生產中遇到問題立刻到場,通過與操作人員的溝通和分析,提出切實可行的解決方案。
            生產管理人員張秀雀、王明科根據生產任務合理安排生產,每天跟班作業直到晚上9點10點才離開,一線工人更是熱情飽滿,有限的勞動力得到有效發揮。常言道,萬事開頭難,下料是生產的第一道工序,所以下料班必須開好這個頭。為了滿足后面工序的需要,下料班白班夜班兩班倒,特別是等離子下料工張勇和侯雪艷,由于鋸床下料任務量大,而且只有王飛龍一人,加班加點也無法滿足后面工序的需求,所以張勇和侯雪艷自愿在白天同時兼顧等離子下料和鋸床下料,這才使鋸床下料的短板得以彌補。生產車間員工連續三個月沒休息一天,但整個車間卻沒一個人請假離開,身體有病的員工帶上藥到車間干活,休息時往嘴里塞幾粒藥便又繼續投入工作……
            辛勤耕耘換來豐碩的成果,由于業績突出,嘉航公司被通運集團評為2014年度先進單位,三名員工也受到表彰,員工張腓力被評為集團公司勞動模范的同時榮獲岐山縣“最美青工”光榮稱號,員工士氣旺盛,凝聚力顯著增強。僅今年3到6月份,嘉航公司就拿下223輛環衛車、1757個箱體的生產訂單,預計產值達2394萬元。
            在這片充滿理想和希望的沃土上,騰飛的翅膀演奏著通運嘉航人志存高遠的博大情懷;“誠信、創新、務實、高效”的企業精神,凝聚了嘉航人不屈不撓的文化傳承,他們正以高昂的斗志和滿腔熱誠,迎難而上,全力打造一片屬

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